做不了第一,做个第二也是可以的
关键词： 做不了第一,做个第二也是可以的做不了第一,做个第二也是可以的
1910年德国习性专家海因罗特在实验中发现了一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟随在它第一眼见到的自己的母亲后面。但是，如果它第一眼看到的不是母亲而是其它如一只狗，一只鸡，它也会自动地跟随在其后。可怕的是，一旦形成对某个物体的追随反应，它就不可能再形成对其它物体的追随反应，这是不可逆的。通俗点说，小鹅承认第一，却无视第二。这种现象称之为“印象效应”，同样存在于人类之中。
我们发现，人类对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣并且有着极强的记忆能力。
第一个统一中国的皇帝是秦始皇；
第一个美国总统是华盛顿；
第一个发明电话的是美国人贝尔；
世界第一高峰是珠穆朗玛峰。
……
我们能够举出的第一还有很多，但是，你能够再举出十个某一方面的第一，却不太容易举出一个第二。看来，人也确实和那只小鹅一样，承认第一，无视第二。不是吗？你记得上大学的第一天，记得你的第一位老师，记得到单位来报到遇见的第一位同事，记得你第一次拿到的工资的数额，当然，你更不会忘了你的初恋情人。在你的个人生活中，你同样承认第一，也无视第二。
这种动物和人类习性的“第一”现象，带到商业运作中，追逐“第一”现象也无处不在。商品在进入消费者的心理和记忆的过程中，第一意味着胜利，第二就是失败。在今天这个信息时代而人类心理却过度超载的世界上，具体说，在竞争激烈的广告界，显然第一定位，所建立的地位具有强大的优势。用里斯和特劳特的话来说，“假如你未曾首先进入你潜在顾客的心智，那么你就有了定位上的困难。”
有人计算过，在市场上最先进入消费者心理的商品品牌，比第二位的商品品牌在长期的市场占有率方面要多一倍以上，而第二又比第三位的要多一倍以上。在五花八门的商品信息弄得消费者无所适从时，他们是按照商品的地位顺序来接受商品的信息的。如此，在你的商品进入市场时，理应迅速在消费者心中占领第一的位置。当然，第一不是靠自吹自擂来实现，而是用潜在消费者的话来表达这一切。
“只有可口可乐，才是真正的可乐。”这是一种成功的表达方式。成功之处在于，它虽然没有直接说自己第一，但它暗示消费者，可口可乐是衡量其它饮料的一种标准。在这一标准下，其它可乐都是在模仿可口可乐这种“真正的可乐”。这样的表达会十分容易地在潜在消费者心目中占据一个独特的位置。真正的可乐，就是一种独特的位置。
相同的方式也出现在其它具有这种领导者地位的商品定位策略中。以国产空调广告宣传为例。如江苏春兰空调将自己定位为“中国最大的空调器生产厂家”；广东华宝空调器厂将自己定们为“中国第一台国产分体空调器的诞生地”；而广东格力空调器厂则将自己定位为“第一个走向国际市场的中国空调器厂家”。从实际销售来看，上述厂家的这些力图占领“领导者”位置的定位策略，确实都为他们赢得了有利的竞争地位，成了国内三大空调器生产基地。在消费者的心中，“最大的生产厂家”，说明别人买的也是“春兰”（大家都买，总给人一种“没有错”的感觉）；“第一个走向国际市场”则等于告诉你质量最好（在国人心中，出口产品是最好的产品）。
而假如你不是第一怎么办？当你的公司不是第一时，通过与“第一”建立“对比”关系，占据“第二”的位置，也是一种不错的选择。如大名鼎鼎的美国“七喜”汽水。当它未出现前，美国的饮料市场已经为可口可乐和百事可乐占领。据统计，市场上销售出的每三瓶饮料中，就有两瓶是可乐类饮料。为了在市场占据自己位置，七喜采用这样的广告语：“七喜，非可乐。”以“是非”方式同早在消费者心中扎下根来的可乐类饮料发生了联系，使七喜汽水成为消费者在饮料外的第一种选择。一时间，偌大的市场变小了，饮料只剩下两种选择，不是可乐，就是七喜。市场区隔成功了，七喜站住了脚！
由此看来，在当今市场经济，竞争日趋激烈的情形下，大家都去梦想争当第一而难于实现时，做个第二或第三，也未尝不可。关健是改变思维定势，找准定位，同样在市场竞争中会拥有一席之地。
Trackback
你可以使用这个链接引用该篇文章 http://publishblog.blogchina.com/blog/tb.b?diaryID=6270613
